Программа проведения тренинга «Эмоциональные и аналитические продажи. Основы переговоров»

Проект рассчитан на 12 часов.

Методы и формы обучения: деловые и ролевые игры моделирующих наиболее типичные ситуации в работе с клиентами; анализ случаев из практики; внутригрупповые дискуссии, информационные блоки.

Цель обучения: Обучающий курс позволяет овладеть техникой преодоления препятствий в процессе общения, сформировать коммуникативные навыки общения с клиентом (умения говорить, слушать, влиять на собеседника, управлять эмоциями, соблюдать правила делового этикета), отработать наиболее действенные способы презентации товара. Участники группы ознакомятся с типами личности клиента, и с методами использования различных подходов в процессе переговоров, соответствующих типу клиента.

Структура проведения:

1. Основные и базовые понятия искусства продаж.
- большие и малые продажи;
- энтузиазм - причина успеха;
- результат и его подмены;
- основные техники увеличения продаж в короткие сроки;
- полезные привычки менеджера продаж.

2. Этапы визита к клиенту.
- подготовка визита к клиенту;
- инструменты продаж;
- техника постановки целей SMART;
- особенности установки контакта с заказчиком;
- особенности этапа озвучивания коммерческого предложения;
- техника «Идея и 3 выгоды»;
- весы принятия решения;
- основные потребности заказчиков;
- техника формирования потребностей СПИК;
- суть и основные сложности этапа преодоления возражений;
- закрытие визита и подведение итогов встречи;
- полезные привычки администрирования.

3. Клиенты с аналитическим складом ума.
- особенности продажи клиентам с аналитическим складом ума;
- инструменты воздействия на разум;
- основные показатели эффективности работы «аналитических клиентов»;
- техники получения информации о клиенте, от клиента;
- СЭП (Система Эффективных Продаж), или, иначе, Метод убедительных продаж.

4. Эффективное разрешение конфликтов.
- основные причины возникновения конфликтных ситуаций;
- правила бесконфликтного общения;
- основные типы конфликтов;
- теория конфликта;
- стратегии поведения в конфликтных ситуациях;
- полезные советы по управлению конфликтными ситуациями.

5. Введение в «переговоры».
- термины и основные понятия;
- 3 обязательных критерия переговоров;
- ключевое отличие разногласия от возражения.

6. Стили проведения переговоров.
- мягкий, жёсткий, гарвардский;
- 5 стратегий поведения в конфликте;
- позиции и интересы;
- 3-ёх уровневый анализ позиций;
- 4 стратегии разрешения разногласий;
- НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению);
- 5 шагов проведения переговоров;
- командные переговоры.